Geschäftskunden: Vertrieb stellt Weichen für die Zukunft

Thema 1: Geschäftskunden digital ansprechen und bedienen

Das erste Thema ist die Digitalisierung der Kundenkontakte. „Wir haben sehr lange auf klassischen Vertrieb gesetzt, was bisher auch funktioniert hat. Nun gilt es aber umzudenken“, sagt Daniel Schölderle, Leiter Vertrieb und Energiewirtschaft. „Die Art, wie Geschäftskunden sich informieren, entscheiden und schlussendlich einkaufen, hat sich stark gewandelt.“ Einkäufer von Unternehmen suchen verstärkt über digitale Kanäle nach Produkten und passenden Lösungen: „Sie vernetzen sich digital und tauschen sich digital miteinander aus.“ Für Unternehmen entsteht daraus die Notwendigkeit, an den entscheidenden Stellen als idealer Partner gefunden zu werden und Schnittstellen zu bestehenden wie auch zu künftigen Kunden zu optimieren. „Das klassische Vertriebsmodell wird auf den Kopf gestellt“, erklärt Daniel. „Der Kunde entscheidet in der Zukunft, wann der Vertrieb ins Spiel kommt.“ Das bedeutet: Ein Unternehmen stößt zukünftig in vielen Fällen nicht mehr die Kunden direkt auf seine Produkte, sondern zieht die Kunden dort an sich heran, wo diese von sich aus nach Lösungen suchen.

Schnellere, standardisierte Prozesse

Strategisch führt deshalb kein Weg daran vorbei, den Vertrieb digitaler aufzustellen. Konkret kommen unter anderem Podcasts infrage sowie ein deutlich verbesserter Internetauftritt zu unseren Produkten und eine stärkere Nutzung sozialer Medien von Vertriebsmitarbeitern. „Darüber hinaus brauchen wir schnellere, standardisierte Prozesse, um unsere Kunden bestmöglich bedienen zu können“, ergänzt Leiterin Vertrieb Sarah Born. Dazu soll auch mehr Transparenz in die Zahlen gebracht werden: „Nur, wenn wir wissen, wo wir erfolgreich sind und wo nicht, können wir aktiv steuern. Dazu bauen wir ein Kennzahlensystem auf.“

Thema 2: Stärker als Champion für Nachhaltigkeit präsentieren

Das zweite Thema steht unter dem Stichwort „Nachhaltigkeitschampion“. Gemeint ist, dass sich Energiedienst – immerhin Ökostrom-Pionier und erster klimaneutraler Energieversorger – noch stärker als zentraler Lösungspartner für komplette Nachhaltigkeitsangebote präsentiert. „Wir bieten mehr als Strom und Gas, und gerade darin liegt unsere Stärke“, sagt Daniel. „In einer Branche, in der es im B2B-Bereich besonders schwierig ist, sich zu differenzieren, ist das ein riesengroßer Vorteil. Den müssen wir nutzen.“ Unter anderem arbeiten Daniel und sein Team an einer engeren Verzahnung mit den Bereichen Wärme- und Energielösungen, E-Mobilität und Photovoltaik.

Thema 3: Kunden aktiver akquirieren

Als drittes Thema nennt Sarah die Akquise neuer Kunden: „Hier wollen und müssen wir wieder aktiver werden.“ Hinter diesem Bestreben steht die Erkenntnis, dass Energiedienst im klassischen Stromgeschäft aktuell nicht das herausholt, was herauszuholen wäre: „Da können wir mehr!“ Konkret ist geplant, das Alleinstellungsmerkmal Klimaneutralität noch stärker zu spielen. Neben dieser inhaltlichen Komponente soll die bereits oben erwähnte Verbesserung bei digitalen Prozessen und Kommunikationsmöglichkeiten der Kundenakquise die nötige Schlagkraft verschaffen. „Unsere Bestandskunden sind und bleiben natürlich die Basis unseres Geschäfts“, erklärt Sarah. „Wenn wir aber am Ball bleiben wollen, müssen wir uns noch viel intensiver um neue Abnehmer im B2B-Bereich bemühen.“ Überdies will der Vertrieb aber auch die bestehenden Kunden aktiver betreuen – und beispielsweise bisherigen „Nur-Strom-Kunden“ Komplettpakete schmackhaft machen. Hier kommen noch einmal die oben beschriebenen ganzheitlichen Nachhaltigkeitslösungen ins Spiel. Im Umkehrschluss macht dieser Ansatz eine engere Verzahnung der einzelnen Vertriebsschienen notwendig.

Rückenwind aus dem Verwaltungsrat

Die neue Ausrichtung des B2B-Vertriebs ist Teil des Zukunftsthemas Nr. 5 mit dem Titel „Wachstumsstrategie Strom- und Gasvertrieb“. Dieses Zukunftsthema beinhaltet die Punkte Markenstrategie, Fähigkeiten und Kompetenzen (u. a. Wissenstransfer), Aufbau einer Vertriebssoftware, digitale Kundenlösungen, Neukundenakquise und Bestandssicherung sowie den Aufbau eines Vertriebsdashboards. Daniel, Sarah und ihre Teams spornt frischer Rückenwind aus dem Verwaltungsrat an. Ende Februar präsentierten sie dort ihre Strategie und erhielten viel Zuspruch. „Der Verwaltungsrat hat sich klar für einen aktiven B2B-Vertrieb als wichtigen Baustein der Unternehmensstrategie ausgesprochen“, berichtet Daniel. „Wir haben ausdrücklich den Auftrag erhalten, dabei neue Wege zu gehen.“ Und Sarah ergänzt: „Der Verwaltungsrat gab uns gute Impulse und Ideen mit. Das motiviert uns zusätzlich.“

Erste Verbesserungen sind schon vollzogen

Hohe Erwartungen ruhen also auf dem 22-köpfigen Vertriebsteam, das sich in Innen- und Außendienst gliedert. Bis Ende 2021 sollen die wesentlichen Neuerungen realisiert sein. Erste Verbesserungen hat der Vertrieb bereits umgesetzt. „Unter anderem haben wir die Vertriebseinheiten B2C (Business-to-Consumer) und B2B zu einem Fachbereich vereinigt“, erzählt Sarah. „Dadurch arbeiten wir heute schon effizienter und können bereits erste Synergien nutzen.“ Demselben Ziel diente auch die Zusammenlegung von Vertrieb und Kundenservice 2017.

Ziel: ab 2025 kein Graustrom mehr

Die neue Vertriebsstrategie soll dabei helfen, ein Ziel zu erreichen, das Energiedienst im Rahmen der Klimaneutralität formuliert hat: Ab 2025 sollen auch die Geschäftskunden ausschließlich grünen Strom erhalten. Hier ist noch einiges zu tun, beziehen doch aktuell immer noch 50 Prozent der Geschäftskunden Graustrom. Nur mit einer neuen Herangehensweise, ist sich der Vertrieb sicher, wird Energiedienst das ehrgeizige Ziel erreichen.